Distribution Case

Afleveret: 7/12 2010

0

Forfatter:

Jacob Juhl Pedersen, Ha almen

Hold:

S03int

Vejleder:

Jan Friis Sørensen, Cand.Merc.

Distribution

En teoretisk rapport om valg af samarbejdsrelation i en distributionskanal

Handelshøjskolen

2010

Side 1

Indholdsfortegnelse

1. Indledning ........................................................................................................................................ 2

1.1. Problemformulering .......................................................................................................... 2

1.2. Afgrænsning og metode .................................................................................................... 3

2. Samarbejdsrelationer i en distributionskanal .................................................................................. 4

2.1. Redegørelse af conventional marketing channel ............................................................. 4

2.2. Redegørelse af Vertical marketing system ........................................................................ 4

3. Valg af samarbejdsrelation i en distributionskanal .......................................................................... 5

3.1. Analyse af interne parametre, der påvirker valg af samarbejdsrelation ............................ 6

3.1.1. Analyse af produkt i forhold til valg af samarbejdsrelation ........................................ 6

3.1.2. Analyse af pris i forhold til valg af samarbejdsrelation............................................... 7

3.2. Analyse af ekstern parameter, der påvirker valg af samarbejdsrelation ........................... 9

3.2.1. Analyse af konkurrence i forhold til valg af samarbejdsrelation ............................. 10

3.3. Vurdering af resultaterne fra analysen ............................................................................ 11

4. Kritisk refleksion af VMS .............................................................................................................. 12

4.1. Generelle problemstillinger ved VMS ............................................................................ 13

4.2. Konkrete udfordringer ved anvendelse af VMS på det kinesiske marked ........................ 14

5. Teoretisk perspektivering: Optimering af et VMS samarbejde ................................................... 16

6. Konklusion .................................................................................................................................... 18

Litteraturliste ...................................................................................................................................... 20

Bilag .............................................................................................................................................. 21-23

Side 2

1. Indledning

Igennem tiden har mennesker altid købt og solgt goder til hinanden. Columbus og de europæiske kolonisatorer fremstød i nye landområder, som Afrika, Amerika og Asien, var startskuddet til en international arbejdsdeling med øget vækst til følge.

Den globale handel har udviklet sig fra, at det tog måneder at sejle varer tværs over Atlanten, til der i dag ligger et elektronisk kommunikationsmiddel (internettet) på tværs af kloden, som kan overfører information og betalinger i løbet af brøkdele af et sekund.1

Internettet muliggjorde informationsrevolutionen for ca. 20 år siden. Færre handelsbarrierer, billig og hurtig transport, kapitalens frie bevægelighed på tværs af landegrænser og den lette adgang til information var væsentlige forudsætninger for det vi i dag kalder: Globaliseringen. Sammenhængen og forbundenheden i verden, er drevet af den internationale kapital som motor, hvor virksomheder i hele verden både er med og modspillere. Virksomheders fortagende i Danmark, påvirker altså kinesiske virksomheder og omvendt.

Den vedvarende priskonkurrence i forbrugerleddet og de tekniske og informationsmæssige muligheder, herunder udvikling af Supply Chain modeller, har givet virksomhederne større muligheder og incitamenter til at samarbejde i distributionskanaler. Producenter, grossister og detailkæder vælger her at opbygge forskellige former for samarbejde, for at kunne svarer på specifikke købs situationer og være dækket mod ændrende markeds struktur.

1.1. Problemformulering

Den overordnede problemstilling i opgaven søger at give svar på, hvordan forskellige parametre påvirker et valg af samarbejdsrelation i en distributionskanal. Der vil først blive redegjort for to forskellige samarbejdsformer; henholdsvis Convential Marketing Channel og Vertical Marketing System. Dette vil blive gjort med henblik på, at danne et fundament for en analyse af, hvordan de interne/eksterne parametre påvirker et valg mellem disse to samarbejdsformer.

I analysen vil der blive udvalgt nogle relevante interne/eksterne faktorer fra Marketing Mix Strategy Model, herunder produkt, pris og konkurrence. Disse faktorer vil derefter blive analyseret enkeltvis. Herefter vil der blive vurderet, om der kan drages nogle generelle konklusioner der viser, hvornår den ene samarbejdsrelation er mere hensigtsmæssig end den anden.

I forlængelsen af analysen, vil der foregå en kritisk diskussion baseret på, hvilke faldgrupper der kan forekomme ved implementering af Vertical Marketing System. Her vil der både blive diskuteret nogle generelle faldgrupper, men også nogle konkrete faldgrupper for implementering det kinesiske marked.

1 http://www.gf.dk/OD/g2.htm

Side 3

Afslutningsvis vil der forekomme en teoretisk perspektivering af en mulig metode til at optimere en Vertical Marketing