Harper Chemical Company Inc

Harper Chemical Company Inc, un fabricant de taille moyenne de industrialchemicals servi une clientèle principalement dans les industries du papier. En 1979, pour diversifier les risques et réduire sa dépendance à l'industrie du papier, chimique Harper a décidé d'augmenter sa gamme de produits en se lançant dans la production d'un minéral appelé   Dominite. Dominite  utilise sprimary étaient comme un remplacement de talc dans la fabrication de carreaux de céramique et comme pigment dans l'industrie anextender peinture. Dominite avait des caractéristiques produit de qualité supérieure au cours talcand fourni des économies substantielles pour les fabricants de carreaux de céramique. L'utilisation de produits de peinture inpaints Dominite qualité supérieure sur des produits existants. La société  s estimateddemand pour Dominite était d'environ 55 000 tonnes d'ici la fin de l'année 1983. Cependant, l'optimisme société  s dans les ventes et profits estimés fut bientôt égaré lorsque la demande pour les therealized Dominite atteint seulement 8700 tonnes. Compte tenu Harper  s coûts irrécupérables considérables en R & D, PPE, les baux et la force de vente, la gestion de l'entreprise doit décider si oui ou non à persister dans ses efforts pour augmenter le volume des ventes, clients cibles nouvelles et avancer, orto céder l'ensemble du Dominite operation.In Pour avancer, l'équipe de direction Harper  s doit évaluer sa stratégie actuelle d'analyser si l'on peut se procurer les revenus nécessaires pour soutenir les opérations. Si non, alors il doit se départir de la Dominite business.Harper visages multiples problèmes tels que décrits ci-dessous: 1.

Les estimations ont été projetées de ventes très optimistes. Les marchés cibles weredeveloped fondées sur les attentes de la société  s plutôt que réel du marché research.2.

Produits chimiques Harper tentait de résoudre les problèmes aux fronts multiples en termes de R & Dwithout se concentrant sur la clientèle needs.3.

La société s  vente compétences de base ont été principalement dans l'industrie du papier; Dominite était nouveau territoire à la fois en termes d'industrie et product.4.

Il y avait un manque d'analyse quant à la proposition de valeur de Dominite d'Harpercustomers. Il y avait des coûts initiaux considérables pour la tuile fabrique de

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passer du talc pour Dominite, et en cas de l'industrie des peintures les bénéficiaires ont été les plus grands consommateurs finaux et non la peinture companies.Harper pas réussi à segmenter le marché pour Dominite