Análisis De La Empresa - Mediquip Sa (spanish)

Análisis de la empresa

Mediquip SA, una subsidiaria de Tecnología Universal, es un fabricante de escáneres CT, rayos X, ultrasonidos, y equipos de diagnóstico nuclear. Sus competidores consisten en otras empresas europeas, tales como Sigma FNC, Eldorado, Magna, y Piper. A pesar de que Mediquip es un jugador relativamente nuevo en el mercado de equipo médico en comparación con sus competidores, que poseen una reputación mundial por contar con tecnología avanzada y competente servicio postventa. Mediquip organización de ventas de ventas consistía en ocho países dependientes, cada una dirigida por un director general. Dentro de cada una de estas áreas ingenieros de ventas informó a sus gerentes de ventas regionales, que son responsables de informar al director general regional.

Análisis de productos

Este caso se centra en las ventas de la tomografía computarizada (TC), desarrollada en la década de 1960. Escáneres CT son dispositivos médicos que permiten el examen de las secciones transversales del cuerpo humano a través de una visualización de imágenes con fines de diagnóstico. El resultado final de una tomografía computarizada es muy parecido a una imagen de rayos X, diferenciados por la capacidad de ver las secciones del cuerpo que no podía ser visto en la pantalla, como un órgano. Escáneres CT son generalmente un precio alrededor de 1,5 a 3,0 millones de dólares por unidad. Debido a la superioridad tecnológica de los escáneres de TC Mediquip tienden a estar en el rango de precios más altos en comparación con su competencia inmediata.

Análisis de Mercado

El mercado europeo de los escáneres de TC se estima en alrededor de 200 unidades al año. La clientela típica de los escáneres de TC se compone de los sectores público y privado. El sector público es propiedad del gobierno o de organizaciones sin fines de lucro como las universidades o instituciones de beneficencia. El formato del sector público que compra tiende a ser el presupuesto de un año de antelación, e involucra a muchas personas diferentes en la decisión de compra, lo que hace más compleja. El sector público representa un porcentaje mucho mayor de las ventas de escáner CT en comparación con el sector privado. El sector privado se compone de lucro orientada como los hospitales privados o radiólogos privados. El mercado de los proveedores de los escáneres de TC consistió de las empresas europeas, tales como Mediquip, FNC Sigma, Eldorado, Magna, y Piper.

Análisis de la situación

Kurt Thaldorf, un ingeniero de ventas de una filial de ventas en Alemania de Mediquip, SA, se enteró el 5 de mayo, de una posibilidad potencial de un escáner de tomografía computarizada en el Hospital Universitario de Lohmann (LUH) en Stuttgart. LUH, un hospital del sector público, y una parte de la escuela de las universidades de medicina. Los principales grupos en la compra de un escáner de tomografía computarizada se radiólogo, administrador, físicos, y la agencia de apoyo. En este caso particular los tomadores de decisiones clave son el profesor Steinborn, radiólogo, Carl Hartman, Director General de Hospitales, y el Dr. Rufer, los físicos de los hospitales. Secretario de Hartman jugó un papel indirecto importante en la decisión de compra del escáner. El 18 de diciembre Kurt Thaldorf, fue notificado sobre el acuerdo LUH perderse para Sigma, un competidor directo de Mediquip. La pérdida de la oferta se centró en la estructura de precios del producto en comparación con la competencia ofrece a LUH.

Análisis de problemas

Problema principal y más simple Mediquip era el hecho de adquirir un contrato con LUH. Una de las razones de este fracaso fue que los escáneres CT Mediquip eran más caros que sus competidores. Kurt hizo un trabajo pobre para justificar el mayor precio viene con su "tecnología superior", y cómo se beneficiarían LUH. Thaldorf no transmitir sus características de los productos y la razón de precio alto para LUH. Él no era lo suficientemente sensibles a los comentarios de varios LUH sobre la sensibilidad al precio, al no iniciar ningún tipo de venta de adaptación. Su único intento de demostrar, posiblemente, su tecnología superior, para invitar a personal de LUH para un viaje de tres días a las instalaciones de Mediquip, fue rechazado por la administración, sólo para ser aceptado por Thaldorf sin pensarlo dos veces. Tendría que haber esforzado más para conseguir la aprobación de gestiones. También no ahondó en su cliente potencial suficiente, dejando un exceso de información en la oscuridad. Él no respondía al hecho de que otros competidores ya estaban de licitación para LUH, antes y durante el mismo tiempo que él. Thaldorf tenido problemas para crear una relación suficiente con la mayoría de los miembros del centro de compras, y los