El Rol: Una Herramienta Para Una Negociación Exitosa

Universidad de los Andes – Facultad de Administración

Especialización en Negociación - Curso Negociación Bilateral

Nombre: Paola López Giraldo

Ensayo argumentativo

EL ROL: UNA HERRAMIENTA PARA UNA NEGOCIACIÓN EXITOSA

Somos seres con temperamentos natos, estables y heredados. Pero esos factores no nos condicionan. No. Más bien, con el tiempo nos hacemos responsables de los comportamientos que adoptamos y que forjan lo que es el carácter. De la misma forma sucede con nuestro estilo negociador. Nacemos con él pero lo vamos moldeando, de manera que lo asumimos, lo aprovechamos y apropiamos roles que nos beneficien ante nuestra contraparte. Este ensayo tiene como propósito argumentar que el conocimiento del adversario nos indica qué rol debemos acoger en una negociación y cómo el conocimiento del estilo negociador nos mostrará hacia cuáles roles podremos movernos conociendo al oponente.

En el descubrimiento del estilo negociador muchas veces nos vemos estigmatizados por tener características vistas de modo negativo. Solemos aceptar que el ideal de una personalidad negociadora debe ser cooperativa e integrativa, pero la realidad es que muchos nos vemos inmersos en estilos más competitivos e individualistas. Lo cual no está mal. Hay que admitir que gracias a la modernidad y la sociedad contemporánea se ha dado a luz a una gran parte de la población con estas particularidades. Este es el hombre actual.

Sin embargo, estas peculiaridades de nacimiento no son adversas totalmente. Tienen sus puntos beneficiosos y contrarios, que cuando son utilizados estratégicamente jugarán una ficha clave en las negociaciones. Es en este punto donde revelará a qué rol  apuntar.

La teoría de roles describe que en la cotidianeidad adquirimos representaciones según el tipo de relación con la que estemos interactuando (Valencia, 1993, p. 70- 88).  Esos roles definirán nuestro comportamiento conforme al tipo de persona e irán: "Asociados a unos “guiones” que organizan de alguna manera la vida social. Esos guiones nos dan unas pautas de actuación como actores y nos permiten saber que se puede esperar de cada uno como espectadores" (Herriko Unibertsitatea, s.f. p. 85). Es este el modelo que nos motivará a encontrar ese rol que podemos encajar con nuestro estilo negociador, sin necesidad de dejar de ser nosotros mismos. Podemos definirla como la preparación que nos propiciará precisar una estrategia en función al rol y el conocimiento de la otra parte, para así llegar al objetivo. Puesto que como bien Herriko describe, una vez sabemos de ese rol visualizamos esos posibles "guiones" de los diferentes actores de la negociación.

Es sumamente esencial que antes de encontrar roles que se acomoden según el tipo de negociación, nos conozcamos y tengamos una comunión con nuestro estilo negociador. Porque a la par de este conocimiento debe ir el del otro, Soares Viana & Rocha Borges (2015) lo conciben de esta forma:

Conocer al ‘oponente’ es tan importante como conocer a sí mismo. cuando el negociador conoce su propio estilo, puede perfeccionar sus fuerzas, utilizándolas

en las negociaciones. Por otro lado, cuando conoce sus puntos débiles, podrá evitar que los mismos se tornen visibles y desventajosos para sí, y con esto desarrollar estrategias para que las debilidades se transformen en fuerzas. (p.134)

Este aprendizaje debe estar ligado a ver de forma holística la consciencia de sí mismo. Para esto es adecuado identificarnos con los diferentes carácteres de negociadores en gestión de conflictos, de forma tal que se sepa en qué momento aplicar cada uno. Ninguno de estos es el mejor ni será el peor, es beneficiarse de cada uno para emplearlo en una situación específica. Estos carácteres son el competitivo, el acomodado, el colaborador, el comprometido y el esquivo.  

Los negociadores competitivos miden su éxito al vencer a su oponente y al ganar más que los demás usando el poder, el posicionamiento y el control. Este tipo de carácter es ideal para situaciones en los que se amerite una salida rápida, funciona como una defensa ante momentos complejos (Coburn, 2009 p.1-2). Por otro lado, los negociadores colaboradores buscan un bien común basados en la justicia y en la lluvia de ideas, para encontrar beneficios para ambas partes. Es un cáracter que funciona cuando hay mucha disponibilidad de tiempo, las dos partes están en igualdad de condiciones y se utiliza la diplomacia para llegar a acuerdos (AAMC, 2005, p.1). El negociador comprometido analiza cuál de las partes toma más riesgos y más trabajo sobre la otra y calcula que es lo justo que debería ganar cada parte. Se utiliza este carácter cuando se negocia con alguien de confianza y no hay tiempo ni recursos para lidiar con la solución (Coburn, 2009, p.3). A su vez el negociador esquivo intenta aplazar el trámite de un asunto en función de evitar el conflicto a como de lugar, utiliza mucho la diplomacia y es paciente. Se usa para utilizar mayor información de la negociación de manera que aumente posibilidades de ganar, también es perfecto para bloquear al oponente (AAMC, 2005, p.2). Y finalmente el negociador acomodado es aquel que prefiere mantener la relación ante cualquier costo, evitando el conflicto y dando información de más. A pesar de ser un carácter aparentemente débil, es bueno usarlo para momentos en que la posición de nuestra parte sea desventajosa y lo importante sea ganar relaciones con el adversario (Coburn, 2009, p.2).